失去穩(wěn)定的內(nèi)部市場后，重慶能源集團(tuán)松藻公司重樹信心，充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，積極開拓外部市場。同時，該公司積極改變思想，以客戶需求為導(dǎo)向，抓產(chǎn)品研發(fā)、產(chǎn)品質(zhì)量，在外部市場中闖出了一番新天地。

重組三年，依托內(nèi)部煤炭企業(yè)，重慶能源集團(tuán)松藻公司積極培育煤機(jī)市場，從煤炭開采，到煤機(jī)制造，走出了一條生機(jī)蓬勃的轉(zhuǎn)型發(fā)展之路。然而好景不長，2020年底，隨著重慶市淘汰煤礦落后產(chǎn)能工作的推進(jìn)，賴以生存的煤礦關(guān)了，培育成熟的市場沒了，紅火的生產(chǎn)車間，一夜之間陷入沉寂。

一切都來得太突然，讓人感到非常茫然，就在這“突然”“茫然”的困惑中，松藻公司依靠“裝備制造+應(yīng)用服務(wù)”的品牌優(yōu)勢，積極拓展市場，實(shí)現(xiàn)了完美逆襲。他們是如何做到的？

開展形勢教育，凝聚發(fā)展動力

2020年底，重慶市淘汰煤礦落后產(chǎn)能工作全面啟動，全市所有國有煤礦關(guān)閉退出?！皵嘌率健钡挠唵瘟肯禄?，將松藻公司推向了幾近虧損的邊緣，不少人認(rèn)為“松藻要倒下了”。

可事隔半年多，松藻公司不僅沒有倒下，而且比之前更加堅(jiān)毅，頑強(qiáng)征戰(zhàn)在云南、貴州、四川等地的煤機(jī)市場，從“零”開始，將企業(yè)融入完全市場競爭之中，重樹信心，另辟市場，蹚出了“裝備制造+應(yīng)用服務(wù)”的新路子。

據(jù)該公司黨委書記、董事長黃吉偉介紹，2017年底改革重組之前，他們雖然有內(nèi)部市場做依托，但因技術(shù)、人才、設(shè)備短缺，公司基本不具備制造能力。通過三年的改革提升，松藻公司裝備制造能力得到了全面提升，面對的最大的挑戰(zhàn)是向外拓展市場。

“2017年的時候，我們?nèi)边@缺那，連生產(chǎn)的基本條件都不具備，在那樣的艱苦情況下，我們都能從零開始實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型發(fā)展，難道現(xiàn)在就不行嗎？”2021年1月，松藻公司領(lǐng)導(dǎo)帶隊(duì)進(jìn)車間、入廠房、到班組，以重組三年來的發(fā)展成果為案例教材，結(jié)合企業(yè)發(fā)展的新布局，與基層領(lǐng)導(dǎo)談未來，與一線員工談出路，引導(dǎo)員工正確看待當(dāng)前形勢，主動把思想和行動統(tǒng)一到推動企業(yè)發(fā)展上來。

通過大規(guī)模的教育引導(dǎo)，松藻公司員工的心態(tài)均發(fā)生了巨大轉(zhuǎn)變。之前不少優(yōu)秀管理人才、技術(shù)骨干向企業(yè)提出了辭職申請，如今，這些人不僅沒有離去，反而使命如初，朝著共同的奮斗目標(biāo)，奮進(jìn)在謀求企業(yè)發(fā)展、追求美好生活的征程上。

突出主要優(yōu)勢，開拓外部市場

松藻公司在重組三年后，因背靠重慶能源集團(tuán)，市場相對穩(wěn)定，基本不存在同質(zhì)化的市場競爭，經(jīng)營業(yè)績得到了很大的提升?，F(xiàn)在失去了內(nèi)部市場，面對外部競爭激烈的煤機(jī)市場，松藻公司靠什么去打拼？

“把優(yōu)勢做成品牌，在差異化上謀求發(fā)展?！彼稍骞靖笨偨?jīng)理唐劍介紹，“我們有自己獨(dú)特的優(yōu)勢，比如，區(qū)位優(yōu)勢和應(yīng)用服務(wù)技術(shù)優(yōu)勢?！?/p>

松藻公司位于重慶市南部綦江地區(qū)，毗鄰貴州，靠近云南、四川，是當(dāng)?shù)乇姸嗝簷C(jī)裝備制造企業(yè)中，與多家煤炭生產(chǎn)企業(yè)距離最近的企業(yè)，能夠就近開展技術(shù)服務(wù)。同時，由于松藻公司有幾十年的煤炭開采經(jīng)驗(yàn)，熟悉南方煤礦特有的復(fù)雜地質(zhì)構(gòu)造，因而對南方煤礦設(shè)備的應(yīng)用了然于心，能夠根據(jù)客戶需求，結(jié)合井下地質(zhì)情況，“量身定制”煤礦生產(chǎn)所需的設(shè)施設(shè)備。

“上世紀(jì)90年代中期，我們公司的主要業(yè)務(wù)是煤炭開采，我們耗資上百萬元購進(jìn)了一臺綜掘機(jī)，可投入井下才發(fā)現(xiàn)因?yàn)橥咚節(jié)舛雀?、巖石結(jié)構(gòu)復(fù)雜等多種原因，該綜掘機(jī)根本發(fā)揮不出應(yīng)有的功能，最后只能閑置報廢。后來公司汲取教訓(xùn)，采取院校出技術(shù)、企業(yè)出資金的方式，引進(jìn)院校研發(fā)新設(shè)備，這種方式雖優(yōu)于直接購進(jìn)的方式，但由于科研院校對煤礦生產(chǎn)環(huán)節(jié)、地質(zhì)構(gòu)造等了解不夠，始終存在一些局限，尤其是研發(fā)制造設(shè)備需要反復(fù)試驗(yàn)，導(dǎo)致投入周期太長，耽誤了煤礦的生產(chǎn)?！碧苿榻B。

松藻公司通過調(diào)研發(fā)現(xiàn)，南方煤礦對于“量身定制”設(shè)備的需求較大，該公司由此制定了“裝備制造+應(yīng)用服務(wù)”的發(fā)展策略，為煤炭企業(yè)提供裝備制造服務(wù)的同時，將后期的維修業(yè)務(wù)也納入了服務(wù)范圍。

正是靠著精準(zhǔn)的戰(zhàn)略定位，充分發(fā)揮優(yōu)勢，將優(yōu)勢打造成品牌，初涉市場的松藻公司逐漸受到了用戶青睞。

6月18日，松藻公司在2021年中國貴州煤礦智能化論壇暨裝備展覽會上首次亮相，當(dāng)天就簽訂4份合同，涉及交易資金近3億元。

服務(wù)到“家”，靠誠信贏得用戶

為了不斷開拓外部市場，松藻公司決定向云南、貴州、四川挺進(jìn)。

“要在別人碗里分一杯羹，談何容易？”“但如果不勇敢地走出去，未來靠什么生存？”今年1月，松藻公司在研究制定“十四五”發(fā)展規(guī)劃時的一場思辨會，讓該公司領(lǐng)導(dǎo)班子成員更加堅(jiān)定了從頭打拼市場的決心。

為此，松藻公司相繼出臺了全員營銷系列措施，鼓勵在崗員工、社會人員積極參與企業(yè)營銷活動。同時，成立5支專業(yè)營銷隊(duì)伍，分赴云南、貴州、四川等地開拓市場。這些隊(duì)伍先后走訪客戶近400家，截至8月底已簽訂合同320多份。

為確保合同落實(shí)到位，松藻公司把售后服務(wù)工作納入營銷部門工作業(yè)績考核，堅(jiān)持為客戶提供設(shè)備安裝、技術(shù)指導(dǎo)等服務(wù)，以確保客戶買得值、裝得上、用得好。

“服務(wù)是義務(wù)，指導(dǎo)是責(zé)任，合作共贏才是目的。眼下的松藻公司處于開疆拓土的關(guān)鍵期，絕不干只賣設(shè)備不抓服務(wù)的‘一錘子買賣’，對于那些有需求，但由于生產(chǎn)條件較差，可能影響設(shè)備功能發(fā)揮的企業(yè)，寧可花時間‘量身定制’，也絕不能把設(shè)備賣給客戶當(dāng)擺設(shè)?！秉S吉偉說，“用戶至上，誠信為本，市場信譽(yù)和企業(yè)品牌任何時候都丟不起?！?/p>