在電商“內(nèi)卷”遍地開花的當下，企業(yè)的利潤模式成為獲勝至關(guān)重要的法寶。

(資料圖片僅供參考)

雖然電商行業(yè)在國內(nèi)已進入成熟階段，但見智研究認為：工業(yè)品電商的發(fā)展還處于早期階段，作為行業(yè)標桿的國聯(lián)股份，商業(yè)巨輪才剛啟航。

在剛結(jié)束的“雙十”電商節(jié)中，國聯(lián)的集采訂單金額再次創(chuàng)歷史新高，達到172.3億元，同比+90.2%。

見智研究發(fā)現(xiàn)，公司近7年的 “雙十電商節(jié)” 的訂單金額復(fù)合增速高達118%。在歷年中，“雙十電商節(jié)“的成交額占到Q4收入的七成，因而可推測22Q4的業(yè)績還會高增長。

此外，公司剛剛發(fā)布的業(yè)績預(yù)告顯示：22年前三季度凈利6.7-6.8億元，同比翻倍，疊加雙十電商節(jié)訂單金額90%增長，全年業(yè)績高增已明確。

見智研究將在本文嘗試揭開國聯(lián)股份生意經(jīng)的“神秘面紗”。

公司未來增長看點在于：

1、縱向延伸：四萬億市場空間下，1%的滲透率能否大幅提高

2、橫向拓展：新增的芯多多和醫(yī)械多多能否提高企業(yè)毛利率

電商生意風生水起，國聯(lián)“掘金”工業(yè)品

電商屬于渠道業(yè)務(wù)，本質(zhì)是建立一個高效的信息交換站，賺取傭金服務(wù)費。

為大眾所熟知的是零售品電商，用戶可以更省時、更便捷的選到心儀產(chǎn)品，另一方面也省掉了分銷商的 “過手費”，對廠商和消費者來說是雙贏的選擇。

對于傳統(tǒng)分銷環(huán)節(jié)多的行業(yè)，存在嚴重的信息差。但是隨著信息的透明化，市低買高賣的情況會越來越少。

傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展勢必會經(jīng)歷渠道壓縮，“多層環(huán)節(jié)消失”（批發(fā)商、分銷商、零售商）。

但是買賣雙方直接交易也會有很多困難亟待解決，比如劇烈波動的價格，獲取貨源困難等等。這時候就會催生出對“高增值中間商“的需求，包括提供更低的價格和好的服務(wù)。

特別是，在工業(yè)和零售業(yè)，中間商再生的價值早已在海內(nèi)外被多次證明。包括人們所熟知的沃爾瑪超市、拼多多、以及1980年開始做半導體交換站的NECX等等。

和拼多多的to?C市場不同，國聯(lián)股份看中的是to?B業(yè)，也正是當下產(chǎn)業(yè)電商發(fā)展的黃金時代。

國聯(lián)多多電商的特點是：集合下游零散客戶訂單，通過平臺與上游供應(yīng)商議價，同時降低供應(yīng)商履約和服務(wù)成本的方式，提高雙方生產(chǎn)和經(jīng)營效率的服務(wù)。

總的來說，可以概括為：下游客戶分散，上游供應(yīng)商集中的行業(yè)特征。

見智研究認為：

相比于居民消費品的多樣化和隨機性來說，工業(yè)品的需求會更加穩(wěn)定，且品類可控。

從這點來看，工業(yè)品更適合渠道集中的發(fā)展模式。對于集中采購模式，所帶來最明顯的好處就是規(guī)模經(jīng)濟效益和客戶服務(wù)改善。

國聯(lián)就是名副其實的“高增值再生中間商”。公司涉足的電商行業(yè)還沒有超強電商巨頭出現(xiàn)，在更好的服務(wù)產(chǎn)業(yè)客戶的同時，公司還不需要面臨墊資、壓貨等傳統(tǒng)經(jīng)銷商的風險。不可不謂是一門優(yōu)質(zhì)生意。

四萬億市場，業(yè)務(wù)增長“大躍進”

國聯(lián)股份近3年（到2021年）營收規(guī)模CAGR為73%，增長速度非常快。

從2019年的收入僅72億元，至2021年達到372億元，根據(jù)WIND一致性預(yù)期，22年的收入將達到693億元。

目前，公司的主要收入來源是六家多多垂直電商，市場規(guī)模達到四萬億之多。

包括業(yè)務(wù)貢獻最大的涂多多（化工）、衛(wèi)多多（衛(wèi)生用品）、玻多多（玻璃）、紙多多（造紙）、肥多多（化肥）、糧油多多等行業(yè)垂直電商平臺。

未來公司的業(yè)務(wù)增長將來自這兩個方面：

增長預(yù)期1：縱向延伸，滲透率大幅增長，提高付費轉(zhuǎn)化率

多多電商的平均行業(yè)滲透率仍在1%左右，即使收入貢獻最大的涂多多，滲透率也僅有2%。

根據(jù)多家券商的預(yù)測，工業(yè)電商有望在3-5年將滲透率提高到10%，滲透率的提高必然會帶來業(yè)務(wù)量的快速攀升。

公司早前的國聯(lián)資源網(wǎng)積累絡(luò)豐富的的產(chǎn)業(yè)信息，數(shù)據(jù)和客戶資源成為了公司先發(fā)優(yōu)勢。國聯(lián)旗下的資源網(wǎng)用戶數(shù)高達280萬，為電商業(yè)務(wù)積累了潛在客戶。

從轉(zhuǎn)化來情況看，多多電商的付費用戶九成來自公司過往客戶資源。

從注冊用戶發(fā)展成為付費用戶是公司營收增長的關(guān)鍵。

（付費率=交易用戶數(shù)/注冊用戶數(shù)）

近兩年，公司的付費率也在不斷增長，20年為2.58%，21年增長到2.73%。

雖然增幅不是特別大，但是要知道這是基于注冊用戶數(shù)增長了17萬。

未來公司的注冊用戶數(shù)和付費率預(yù)計還將不斷擴大，最終帶來業(yè)績的顯著提高。

增長預(yù)期2：橫向拓展，新增高毛利率電商業(yè)務(wù)

在今年“雙十”電商節(jié)中，公司曝光了芯多多（電子）、醫(yī)械多多等新平臺，意味著公司很快將有新的收入貢獻增長來源。

在公司過往經(jīng)營的六大電商平臺中，毛利率一般在2-3%；而參考同樣經(jīng)營電子元件的可比公司科通芯城的毛利率高達10%。

未來可期待芯多多和醫(yī)械多多業(yè)務(wù)規(guī)模擴大后，提升公司的毛利率水平。

都說電商壁壘不高？國聯(lián)股份是如何構(gòu)建護城河的

國聯(lián)的電商平臺通常是先與供應(yīng)商簽訂采購協(xié)議，僅標明合作意向。

再收集客戶意向訂單，需要包含預(yù)計需求量。（上述兩個環(huán)節(jié)均不涉及實際訂單金額。）

之后，再由平臺進行訂單統(tǒng)計，分析市場供需現(xiàn)狀后，制定合理的采購計劃，采購價格、數(shù)量等購銷協(xié)議。

見智研究認為：國聯(lián)的運營方式在給供應(yīng)商和客戶提供高增值服務(wù)的同時，降低了企業(yè)自身的潛在經(jīng)營風險。

具體包括以下四點：

1、業(yè)務(wù)模式：拼單集采，以銷定采、先款后貨。

拼單集采：通過平臺歸集客戶的同類型訂單后，向上游廠商發(fā)起采購。集采金額大了，可以提高對廠商的議價能力。

以銷定采：根據(jù)需求情況來下單，鎖定貨源貨量與價格。

先款后貨：采取預(yù)付款模式，不存在墊資的風險。

2、輕資產(chǎn)運營

國聯(lián)的多多電商更是采用的輕資產(chǎn)運營方式，以減少存貨風險，降低運營資本。

公司絕大部分的訂單都是由廠家直接進行發(fā)貨（中報顯示，公司的存貨價值僅有0.63億元。），從而避免了供應(yīng)鏈管理的多重風險。

像是化工品種類繁雜，對于存儲環(huán)境、溫度、運輸條件等要求各不相同。由供應(yīng)商發(fā)貨減少了中間轉(zhuǎn)運存儲等多余環(huán)節(jié)，較少不必要的損耗。

3、加強話語權(quán)，構(gòu)建更深的護城河

上文提到，公司采用的是預(yù)付款模式，對客戶收取100%的預(yù)付款。

而近年來，隨著交易規(guī)模的擴大，公司給上游供應(yīng)商的預(yù)付款從100%已經(jīng)降到了50%。

可見，公司的對上游的議價實力也在不斷加強。

未來，隨著行業(yè)滲透率的提高，付費轉(zhuǎn)化率的增加，多多電商平臺的訂單成交規(guī)模還將增長。

大額訂單在手，還將不斷增強企業(yè)的話語權(quán)，從而構(gòu)筑更強的護城河。

4、資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率領(lǐng)先于行業(yè)

公司的資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率在4.5以上，是傳統(tǒng)經(jīng)銷商和其他 B2B 電商平臺難以比擬的。已同樣買斷模式運營的密爾克衛(wèi)，資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率才僅有1.6。

另外，存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)與應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)持續(xù)下降，目前已分別降至1天與3天以下。

可見國聯(lián)無論實在運營模式上還是經(jīng)營效率上，都是同業(yè)中創(chuàng)造價值的佼佼者。

總結(jié)

國聯(lián)股份做為工業(yè)品電商中的佼佼者，在行業(yè)格局尚未定局時，公司具備先發(fā)優(yōu)勢，并已經(jīng)在產(chǎn)業(yè)鏈中具備較強的話語權(quán)。

在給供應(yīng)商和客戶提供高價值服務(wù)的同時，公司能夠采用輕資產(chǎn)和先貨后款的運營方式，較少壓貨和回款風險。

并且，企業(yè)運營效率還在不斷優(yōu)化，未來規(guī)模效應(yīng)會進一步擴大，成本的增長要遠低于營收的增長，并且有望繼續(xù)提高企業(yè)凈資產(chǎn)收益率。

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